Qatar y el consumo de bebidas alcoholicas

Emiratos Árabes Unidos depende totalmente de las importaciones de bebidas alcohólicas para abastecer a la creciente demanda generada por el turismo. La cifra de importación es del 100% de las ventas debido a la prohibición de fabricación de forma local. Debido a ello hay una enorme presión que las grandes marcas internacionales ejercen sobre las demás robándoles cuota de mercado.

Los rangos que se perfilan en este tipo de mercado son dependientes totalmente del lugar de consumo de la bebida.

EN BARES DE COPAS
La oferta existente en estos establecimientos es bastante homogénea y cuenta con las marcas standard de cada tipo de bebida (unas 3 o 4), de ron, whiskey, ginebra, y bebidas embotelladas. Tienen también una selección de las bebidas con fama de exclusividad para abastecer a la clientela que acude cada noche con mesas reservadas y altos niveles de gasto.

De cerveza en barril cuentan con 3 o 4 tipos, algunas veces con marcas no disponibles en países de Europa o América, como Kingfisher (india), Tsing-Tao (china), … y suelen tener más oferta de las cervezas muy baratas y solo 1 como marca exclusiva a un precio bastante más elevado, tipo Guinness.

De vino tienen bastantes de muy baja calidad y baratos, mayoritariamente procedentes de Chile, Australia y California, y alguno de renombre para los clientes más exclusivos, en el que el 99% de las veces es francés. En la gama media están los italianos, sudafricanos, más chilenos y australianos y algún francés con poco nombre. Los españoles son escasos y de precio exagerado.

El perfil normal del consumidor se divide entre un occidental de nivel adquisitivo medio-alto y un árabe local que busca lujo, exclusividad y ostentación y no mira el precio. La gama baja la cubren las marcas de cerveza para los que no quieren gastar.

EN RESTAURANTES
La carta de vinos viene clasificada en los tres mismos rangos por precio:

Caro=Francés, Medio=Italiano, Bajo=Chile/Australia con alguna apariencia del vino español en el segmento medio.

EN DOMICILIO PROPIO
Ya que el país lo forman una gran cantidad de expatriados occidentales, son bastante frecuentes las fiestas privadas en villas o apartamentos. Para ello se abastecen del Duty Free del Aeropuerto o hacen un viaje para comprar en ‘Barracuda’ donde no hace falta licencia. En estos establecimientos el precio es el que guía la compra y el mayor volumen de ventas se registra en las bebidas de menor precio seguido por las marcas internacionales.

El vino comprado en estos establecimientos suele ser el de gama media-baja.

Estrategias para el contacto comercial
Debido a que los importadores de bebidas alcohólicas ejercen un duo-polio desde una posición privilegiada, son innumerables las empresas que han intentado entablar relaciones comerciales con los mismos. Esto ha causado que hayan tomado una posición cerrada y de bloqueo. Es casi imposible acercarse a ellos, y aunque se consiga, su plan de negocio y su catálogo anual están cuidados meticulosamente, por lo que son ellos los que andan buscando lo que necesitan en cada momento y contactarán con las empresas indicadas, en vez de encontrar un productor por azar.

Son grandes conocedores del mundo, las denominaciones de origen, las marcas, las tendencias, tienen a su personal dividido por tipo de bebida y países de exportación, por lo que llegan a ser grandes especialistas en las regiones que se les han asignado. Acuden siempre a eventos del sector internacionalmente y es allí donde estudian sus próximos movimientos. Es allí donde se debe entablar una conversación con ellos donde se les muestre nuestra oferta y productos, y ellos después de estudiar todas las recibidas, contactarán con una respuesta.

Su catálogo se revisa anualmente y con unos 6 meses de antelación ya pueden anticipar con quien quieren trabajar, cuanto van a comprar y que vinos o bebidas van a entrar o salir de su catálogo.

Existe un modo alternativo al contacto directo con estas empresas y que puede llegar a ser más eficaz a la hora de obtener resultados. El contacto con hoteles directamente. Aunque solo existan unos pocos importadores con licencia, éstos tienen repartidos toda la cartera de hoteles y restaurantes. Por lo que es interesante contactar con los hoteles que puedan tener unas características especiales donde encaje nuestro producto, y comentar con el Sommellier o el F&B Manager las cualidades que ofrecemos. Si el hotel está interesado y se le hace una buena oferta, procederá a hacer un pedido especial a su agente y el importador está obligado a tramitarlo aplicando sus márgenes de beneficio. Estas operaciones mueven menor volumen y son menos comunes, pero se realizan sin duda y no son algo exclusivo o extraño, por lo que una vez se haya comenzado la interlocución con una empresa en el mercado, es más fácil analizar el próximo paso.

En estas operaciones el importador se suele quedar con un porcentaje de botellas para análisis y estudio propio, por lo que también nos garantiza de que conocerán nuestro producto de primera mano.

El funcionamiento de un pedido individual está recogido en unos modelos de trabajo que tiene el importador y que le oferta a sus clientes (los hoteles y restaurantes). Consiste en que importan la mercancía, la almacenan y después el hotel va pidiendo botellas según su necesidad y consumo en el establecimiento. Algo que les es muy cómodo. Por ello, se firma un contrato en el que se especifica que del volumen total importado, se servirá un número mínimo de botellas mensualmente o un mínimo de valor facturado, hasta que se complete la carga total del pedido.

Condiciones de acceso
No existen condiciones específicas de acceso al mercado aparte de las barreras ya explicadas anteriormente debido a tratarse de productos que contienen alcohol y ser un país musulmán que aplica la ley Sharia.

El importador le guiará en la preparación de sus productos y la documentación necesaria para el envío.

La única característica especial que existe para bebidas embotelladas no alcohólicas es el etiquetado. El frontal se mantiene, y en la parte posterior se incluye la información en árabe, pero ya que estamos tratando de bebidas alcohólicas y la población árabe no debería ser el cliente objetivo de nuestro producto, se estima que no sea de aplicación.

Promoción y publicidad
Debido a que la promoción de los productos de contenido alcohólico está prohibida, es más difícil introducir un producto completamente nuevo en el mercado y llegar a los consumidores potenciales.

Pero sí que se puede trabajar en algo que atraiga al consumidor en el punto de consumo, el bar, restaurante,… mediante el diseño del envase, el lugar donde se aloja, lo que le rodea, etc. También se puede participar en el patrocinio de eventos como conciertos o fiestas donde se sirven bebidas alcohólicas, pero con el conocimiento de que cualquier referencia a una bebida alcohólica será omitida en la prensa y publicaciones en general, reduciéndose nuestro campo de acción a únicamente las personas asistentes al evento.

TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMO
Factores sociodemográficos
La población de Emiratos Árabes asciende a 5,4 millones de habitantes, con una densidad demográfica de 65 habitantes/km2 y una tasa de crecimiento cercana al 4% en 2008.

Distribuyendo la población del país por emiratos, el más poblado es el de Abu Dhabi, con 1.975.863 habitantes (36,57% de la población total), seguido por Dubai, con 1.679.272 (31,08%) y Sharjah, con 890.699 (16,48%).

En términos de procedencia, cabe destacar que sólo el 14% de la población censada es de origen emiratí, frente a un 86% de población extranjera, proveniente principalmente de India, Pakistán, Sri Lanka y Filipinas. Dentro del grupo de expatriados occidentales, las comunidades de británicos, Australianos y alemanes son las más numerosas.

Factores económicos
Las previsiones apuntan que Emiratos Árabes continuará reforzando su posición de potencia regional del comercio, los negocios y la inversión. Según el gobernador del Banco Central de Emiratos Árabes, la economía del país puede crecer un 6,6% en 2008, incluso si el precio del barril de crudo cae hasta los 60 dólares.

La economía emiratí se basa cada vez más en pilares fundamentales distintos al petróleo. Sectores como el turismo, la educación, los medios, la salud, la industria y las finanzas han evolucionado como plataformas idóneas para incentivar la inversión.

De hecho, Emiratos Árabes verá a partir de 2010 cómo el 70% de su PIB deriva de sectores distintos al petróleo, como la construcción, el negocio inmobiliario y los servicios financieros. Adicionalmente, cabe destacar que el factor riesgo país es muy reducido. Se considera que la situación política y económica del país es buena y estable, y su sistema bancario, eficiente.

Tendencias de la distribución
Debido a la rigidez del sistema en el que se mueven estos artículos no se espera que haya un cambio a corto plazo o incluso a largo debido a que viene condicionado por cuestiones religiosas y culturales. Los establecimientos de venta y consumo seguirán siendo limitados y no se espera que aparezcan nuevas fórmulas debido a que el consumo está servido con la oferta actual. Las técnicas de distribución afectan de forma radical al funcionamiento del sector, pero tampoco se espera ningún cambio debido a la protección legal existente de las empresas con licencia de importación.

Para apuntar con mayor éxito hacia nuestros objetivos en el mercado de EAU y Qatar, habría que elegir primero el tipo de establecimiento adecuado para nuestro producto, comprobar que encaja por calidad y precio, y estudiar si el consumo y volumen mínimo esperado en ese tipo de establecimiento supera el mínimo recomendable para iniciar una estrategia de introducción en el país.

Los objetivos se deben fijar a largo plazo y poner la mayoría del peso en conseguir primero introducir el producto de forma inicial con un cliente directo, después una vez que lo tenemos en el mercado, hablar con los importadores y estudiar los resultados que se están obteniendo en las ventas.

Fuente: oficinascomerciales.es