A pesar de esta situación que atraviesa el canal, en correlativa con lo que sucede en el sector vitivinícola, Constantino Bergiris, presidente de CAVA, aseguró que este cierre se debe a un auge de negocios que proliferaron en los últimos años, los cuales no tuvieron una especialización y espalda suficiente para sortear la coyuntura actual.
Los aumentos de costos -presión impositiva, alquileres, aumentos de los precios de los vinos-, entre otras cosas, hicieron que el negocio se achicara y se concentrara en aquellos que pudieron ver la veta del negocio, ofreciendo nuevas alternativas, especialización en la atención, brindando educación, y sobre todo, colocando en las góndolas productos de diversas bodegas y de distintos puntos de Argentina.
De este modo, es hoy los empresarios del sector ven a este canal promisorio y lejos está de desaparecer. Para el presidente de la CAVA, las ventas continuarán mejorando, "llegando a niveles más elevados aún. El canal está cada vez más especializado, los clientes entienden y conocen más de vinos, marcas y variedades. No tenemos techo y cada vez contamos con más productos para ofrecer a los consumidores".
En relación a cómo evoluciona este canal en detrimento de su competencia, Bergiris mencionó que las vinotecas concentran las ventas de alta gama, mientras que aquellos productos de menor costo son captados, principalmente, por los supermercados.
Más allá de esto, el ejecutivo indicó un punto importante, y es la aparición de las ventas de vinos por Internet, que según el empresario se trata de competencia desleal. En este sentido, el presidente de la Cámara señaló que el problema es que los que ofertan, por ejemplo por Mercado Libre, son vendedores fantasmas, que no tributan, no poseen lugar físico ni proporcionan algún tipo de dato, más que un teléfono de contacto, mientras que las vinotecas operan dentro del marco legal brindándole al cliente todas las garantías para su compra. En este panorama, "es que los negocios físicos deben ofrecer los vinos a un precio mayor que en Internet, por que deben pagar costos fijos, que los otros no lo hace".
Y por el tercer lado, la caída de las ventas de vino de alta gama, según Cepas Wine, vinoteca mendocina, está dada principalmente por la baja en el turismo extranjero, ya que el nacional, el cual no ha caído en la provincia, compra vinos más económicos. De este modo, "es que la franja de precios más activa es la que se encuentra entre los $50 y $80".
Recordemos, que según las últimas estimaciones, el turista que llegó al país cayó 13,5%. El 80% de esta baja está dada principalmente por la disminución de extranjeros latinoamericanos (siendo Brasil el principal componente que hace caer esta cifra. 29% menos de brasileños en los primeros seis meses de 2013 visitaron el país 288.000 brasileños, 120.000 menos que un año atrás). Asimismo, otro dato que surge es que además de esta disminución, también se ve una caída en el gasto promedio por persona con respecto al año pasado, siendo aproximadamente de un 20% menos (tomando las cifras hasta junio). Estos datos se desprenden de la Encuesta de Turismo Internacional (ETI) realizada por el INDEC en junio.
En concordancia, Alfredo Saenz, propietario de la Consultora Umami (distribuidora de vinos y productos gourmet) y de enoGarage -Vinos Escasos-, vinotecas con locales en Martínez, Olivos y en Tandil, puntualizó que a pesar de que el panorama de la industria y del país no es el más promisorio, la situación de ventas en cuanto al volumen es estable, con un incremento en la facturación impulsado por el aumento de precios. Lo que han observado, desde las empresas, es mayor brecha entre los precios de las distintas líneas de vinos de las bodegas. "Esto significa que los Entry Levels no han aumentado tanto y si las líneas más altas como Singles Vineyards o Reservas. La franja de los $ 60/90 sigue siendo la de mayor rotación y los vinos de más de $ 180 cuesta más venderlos".
Para The Vines Wine bar & Vinoteca, las ventas crecieron alrededor del 30% en comparación al 2012. A pesar de que coinciden en que hay una baja en el turismo extranjero esta vinoteca no ha sentido esta disminución, dado principalmente por el lugar y posición geográfica que se encuentra y por la imagen y posicionamiento marcado en la provincia durante todos estos años. "Esto se debe además -comentaron- a que la gente sigue eligiendo comprar vino para llevarse consigo o para hacer obsequios".
La visión de los distribuidores
Los empresarios manejan todos los canales de ventas. En diálogo con Día a Día del Vino, indican que las vinotecas es uno de los negocios más afectados por la crisis, ganándole la pulseada los supermercados.
En este panorama, Nicolás Levy, director de Grand Cru, contó que las ventas durante el 2013 se ubican por debajo de las previsiones y de los números que arrojó el 2012. Al igual que los propietarios de las vinotecas, Levy coincide en que la caída del turismo internacional ha afectado notablemente a las ventas de vinos, principalmente de alta gama e importados, que son justamente con los que trabaja este distribuidor. Pero un fenómeno llamativo para el empresario, es que han notado un incremento en la venta de vinos importados por sobre los nacionales debido a los aumentos que estos últimos han sufrido.
En relación al cierre de negocios, Levy detalló que "está dado por una caída en las ventas de vinos, por los competidores supermercadistas, que avanzan hacia el cuidado y buenos precios de los vinos y por una proliferación de vinotecas. La demanda no logró sostenerlas y es por esto que desaparecieron".
Francisco Paez, director de la distribuidora Vinos Premiun Argentina explicó que las vinotecas han estado pasando por momentos difíciles debido a la baja notable en las ventas, sobre todo entre mediados del año pasado y lo que va de este año. Al igual que Levy, concordó que el segmento de alta gama disminuyó notablemente, acentuándose el crecimiento en las ventas de vinos más económicos (entre 40 y 90 pesos).
Para las bodegas es el canal con mayor foco en la calidad
Según indican los empresarios de los establecimientos vitivinícolas esta es la realidad de este canal de ventas. Sin embargo, señalan que las vinotecas es el mejor lugar para posicionar, hacer marca y dar a conocer los productos de calidad, de nicho y aquellos que directamente no pueden ubicarse en supermercados.
Es así, que para las bodegas este canal es para las bodegas que para ingresar a supermercados deben pagar un fee anual muy alto, regalando vinos, rematándolos, sólo por estar en la góndola. Y señalan, que si uno no acepta esa modalidad de trabajo, directamente te dejan fuera, sin importarle la marca. De este modo, es que las bodegas chicas y medianas ganan posición en las vinotecas en detraimiento de las más grandes.
Además, en estos últimos canales de ventas el producto es mucho más cuidado, desde el momento en que llega, con temperaturas adecuadas, con posicionamiento, y la atención de estos negocios es especializada. "El vendedor sabe lo que ofrece y conoce de bodegas, regiones, aromas, sabores, etc. para brindarle al cliente una compra total y garantizada", explicaron desde las bodegas.
Este es el caso de Casarena, una bodega de producción mediana, enfocada en vinos de alta gama. Martín Perez Cambet, brand manager de la marca, que para este estilo de establecimientos las vinotecas son el mejor canal. "En nuestro caso, las ventas han ido creciendo de manera ininterrumpida desde hace dos años".
Para Cambet, el crecimiento en las ventas de la marca se debe a la especialización y búsqueda de las vinotecas en ofrecer vinos de bodegas más chicas y algo diferente de lo que puede ofrecer un supermercado. Esto se debe también, "a que el consumidor en la vinoteca se toma más tiempo para definir la compra. Y esta más permeable a consejos del dueño de la vinoteca. Y al mismo tiempo, el vinotequero no quiere ofrecer (porque no tiene como competir en los descuentos al consumidor ofrecidos por los supermecados junto a las tarjetas o bancos) lo mismo que se consigue en grandes superficies. Esto hace que cada vez más el vinotequero intente tener una oferta de vinos cada vez más diferente a lo que se ofrece en góndolas de supermercado".
Catena Zapata es el caso de una bodega grande, que ofrece además de las marcas que generan volumen, líneas de alta calidad, single vineyard, que encajan perfectamente con el público de vinotecas.
A pesar de esto, desde esta bodega, Martín Vols, responsable Comercial en Cuyo, explicó que "el canal vinoteca no se comporta como años atrás. El avance de las ventas alternativas, como internet, clubes de vinos o la aparición de mayoristas lo han afectado".
No obstante, alertó que esto no quiere decir que sea el fin de la vinotecas. "Me parece que en Mendoza tienen que ser más creativos que otros lugares, porque además en nuestra provincia las bodegas también venden vinos, algo que otras zonas no sucede".
Otro fenómeno que observa Vols, "es que desde hace un tiempo, por lo menos en nuestras marcas, notamos que el consumidor bebe menos cantidad y busca más calidad. Si bien no notamos un deterioro en ninguna línea, si han crecido las líneas más altas".
Por último, Guillermo Banfi, propietario de Bodega Sur de Los Andes, advierte que este canal está sufriendo por la fuerte competencia y ofertas de las grandes cadenas y supermercados chinos. Asimismo, agregó que "en nuestro caso particular, las ventas en este canal están creciendo porque estamos trabajando directamente con vinotecas estratégicas a lo largo del país. Es el único canal de distribución off trade con el cual trabajamos".
Coincide Banfi que la franja que mayor volumen de venta genera es la que se encuentra entre los $45 - $70.
En relación a la disminución de vinotecas, el directivo de Sur de Los Andes, señaló que "este fenómeno continuará y se consolidarán sólo aquellas que trabajen con seriedad. En los últimos años abrieron muchas sin una oferta o servicio diferencial. Es un canal con el cual hay que tener mucho cuidado desde el punto de vista crediticio ya que hay muchos malos pagadores".
Cómo seguir en el mercado
Desde Cepas Wines, indicaron que "para mantener una vinoteca funcionando correctamente hay que generar constantemente estrategias de acción para captar clientes. Quien no quiere o no puede hacerlo, entra en un declive del negocio y eventualmente cierra".Por su parte, Saenz, remarcó que la diversificación de productos es muy importante para este canal de ventas. Esto se debe a que "el consumidor es infiel a las marcas y lo que más lo seduce es probar vinos nuevos. Esto es ha sido impulsado por la cantidad de proyectos que se han instalado en las diversas zonas vitivinícolas de Argentina, lo que nos permite tener una oferta variada y atractiva". Asimismo, agregó que parte de la reconversión del negocio es entender que al consumidor hay que ir a buscarlo y no esperar pasivamente que los elija, "la docencia es una parte clave en el éxito, lo entendemos y lo promovemos".
Además, el propietario de la Consultora Umami señaló que hoy el negocio se está reconvirtiendo. "La vinoteca es un lugar que se transformó en regalería impulsada por el protagonismo del vino argentino en el mundo y por otro lado cambio el mix de productos de venta tomando mayor relevancia las pequeñas bodegas o bodegas boutique a partir de la calidad de sus vinos.
De este modo, es que las vinotecas tienen aún mucho por crecer. Cada día más el consumidor prefiere comprar sus vinos en estos canales de ventas y no en el supermercado".
Al diversificarse las vinotecas, los distribuidores buscan acaparar también este fenómeno, ofreciendo en su portfolia algo más que vinos. En este sentido, es que desde Grand Cru comenzaron desde el año pasado a importar copas y decanters Spiegelau, de Alemania, una cristalería líder en el rubro y prestigiosa a nivel mundial que existe desde 1521.
Asimismo, desde la distribuidora Premium Argentina, Paez marcó que el auge en el último tiempo, es que las vinotecas han enfocado su perfil a ser una especie de regalería de calidad, sobre todo en accesorios para el servicio de los vinos. Es así, que "han incluido artículos regionales, mucha cerámica artesanal, no industrial y han apuntado a mejorar el posicionamiento de los aceites de olivas y cervezas regionales".
Fuente. Area del Vino
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