"Promocionar otra variedad además del Malbec confundiría a los consumidores del mundo"

Rafael del Rey, director del Observatorio Vitivinícola Español, alertó sobre los peligros de hablar de terroirs y ahuyentar a potenciales compradores.

En el marco de la última edición del Foro Internacional Vitivinícola, Vinos & Bodegas iProfesional.com dialogó con Rafael del Rey, actual director general del Observatorio de Vino Español.

Cabe destacar que el experto fue uno de los disertantes de este clásico evento que desde hace ocho años se realiza en la provincia de Mendoza. Durante su charla, analizó el fenómeno de reconversión de la industria en Europa.

Del Rey es licenciado en Ciencias Políticas y Sociología, especializado en Relaciones Internacionales y Master en Economía Internacional (Italia/Washington, Estados Unidos), egresado de Johns Hopkins University y, desde marzo de este año, se desempeña como gerente de la Fundación para la Cultura del Vino, entidad formada por seis prestigiosas bodegas españolas más el Ministerio de Medioambiente, que tiene como objetivo fomentar la relación que existe entre el mundo del vino y la cultura en España.

En este contexto, el experto brindó una mirada sobre la imagen de los vinos argentinos, la conveniencia de seguir apostando por el Malbec, los peligros de sofisticar en exceso el mensaje que se envía a los consumidores y el nuevo auge de los vinos franceses, entre otros temas.

-Durante los últimos años creció el debate sobre la necesidad de que las bodegas argentinas busquen un sucesor del Malbec y comiencen a promocionar una nueva cepa. ¿Qué posición tomaría en esta discusión?
-La asociación del vino argentino con Malbec es sencilla y creo que ha funcionado muy bien, yo la seguiría explotando. El mercado del vino a nivel global es amplísimo, todavía queda gente en el mundo que no probó ni conoce siquiera el Malbec. Además, hay que ser muy cuidadoso, una nueva variedad puede despistar a los consumidores a nivel internacional, puede confundirlos más que beneficiar el nivel de ventas. Creo que está perfecto que las bodegas tengan un portfolio amplio y puedan ofrecer algo más que Malbec. Individualmente es necesario, pero a nivel país es diferente. Todavía hay camino por recorrer con el Malbec antes de apostar por otras variedades.

-Sin embargo, hay enólogos que ya hablan de la necesidad de dejar de hablar de variedades para apostar de lleno por los diferentes terroirs argentinos...
-Este es el mismo debate que tenemos en Europa sobre las denominaciones de origen. Y la respuesta es sencilla: todo depende a qué tipo de público estamos apuntando. Para un público poco conocedor, en cuanto le hablemos de terroirs lo vamos a confundir. Por eso es clave seguir enviándole un mensaje simple: Argentina-Malbec. Ahora, el que conoce, el que pregunta de qué zona es el Malbec, entonces ahí sí hay posibilidades de promocionar denominaciones geográficas. Hay público para cada producto, pero no hay que confundir, si a un consumidor poco experto le hablamos de regiones cuando recién está conociendo la variedad, lo podemos perder. Así por ejemplo, al consumidor de Walmart no se le puede hablar sobre terroirs, simplemente hay que darle un buen vino y a buen precio, con eso alcanza y sobra. Hay una regla que se cumple bastante bien: el detalle que utilicemos en nuestros instrumentos de marketing debe ser inversamente proporcional a la distancia. En nuestro caso, por ejemplo, a un chino muy probablemente no le podamos hablar de regiones ¡porque todavía hay algunos que ni siquiera saben dónde está España!

-¿Qué fortalezas ve en la imagen de marca "vino argentino"?
-Hay una fuerte asociación que ha funcionado muy bien, y es con el tango. Quizás desarrollaría mucho más el vínculo con la gastronomía, concretamente con la carne. La imagen del Malbec con un buen corte de carne es irresistible...

-¿Qué país vitivinícola lo sorprendió en los últimos años en función de su estrategia de marketing?
-Sin dudas la Argentina, por su rápido crecimiento. Pero últimamente me está sorprendiendo la recuperación de Francia, que estaba casi defenestrada, su imagen había quedado vieja, todo el mundo atacaba a los vinos franceses, perdían share en todos los mercados.... Pero ahora, apoyados en el crecimiento en el extremo oriente, con China a la cabeza, estamos asistiendo a un resurgimiento de sus cenizas. En los países asiáticos están redescubriendo el glamour de los vinos de Francias, y este renacimiento sorprende.

-¿España está posicionándose bien en China?
-El vino español no está muy bien posicionado en el mercado de envasados Premium, que está limitado a la clase alta y es un mercado dominado por vinos importados de alto precio, pensados para regalar y para brindar, para que los chinos se hagan ver y todos sepan que está tomando un vino caro. En cambio, estamos muy consolidados en el segundo mercado, que es muchísimo más grande en volúmenes y es el de vino a granel, donde somos el primer proveedor, si bien es un tipo de negocios que no da mucha imagen. Todavía tenemos mucho camino por recorrer.

Por J.D.W. - Editor de Vinos & Bodegas
Enviado especial a Mendoza
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Fuente: vinos.iprofesional.com