lunes, 26 de mayo de 2014

Claves para que las bodegas incrementen sus ventas

Hoy un establecimiento vitivinícola no puede considerar que, solamente, con la creación de un vino reconocido o premiado, su persistencia en el mercado esté garantizada. Debe incorporar ciertas estrategias para fidelizar al consumidor actual y potencial. En este artículo, algunas de ellas.

Con un mercado tan competitivo como el vitivinícola, la diferenciación es la clave de la permanencia. Algunos instrumentos deben ser considerados y analizados constantemente para conquistar potenciales consumidores.

Desde los departamentos de marketing de diversas bodegas, la pregunta "¿por qué el consumidor querrá comprar nuestra etiqueta y no la de la competencia?, se hace recurrente".

Para dar respuestas a esa pregunta, es que tanto especialistas en este tema como personas vinculadas al mundo del vino, coinciden en que el foco debe estar puesto esencialmente en el consumidor ya que en los últimos años, su participación es mucho más activa en relación con las marcas de vino, están mucho más informados y ávidos por conocer más acerca de nuevos y sofisticados productos, por lo que las bodegas deben descubrir qué busca el consumidor y a partir de ello, elaborar el vino.

Para el sommelier, Andrés Rosberg, un vino debe estar bien ubicado, "por ejemplo, a la altura de la vista en lugar de a nivel del piso, que se ve mucho menos, o con varias botellas una al lado de la otra, que le de mayor visibilidad. En vinotecas y supermercados, además, hay un creciente uso de carteles o "shelf-talkers", en los que se comunica la oferta, las notas de cata del sommelier o los puntajes de algún crítico. Y finalmente, después de tantas pruebas, está la etiqueta -cuyo diseño vende principalmente la primera botella, ya que las subsiguientes son vendidas -o no- por el vino dentro de esa primera botella catada. A todo eso se suma, además, la publicidad, el entrenamiento de vendedores y varios otros factores".

De acuerdo a Dolores Lavaque de Velasco, directora de la consultora Stg, "ya no basta con tener un buen vino para vender. Se requiere desarrollar un producto o servicio a la medida del cliente". Además, la directora señaló que, "la etiqueta de un vino tiene un anclaje en la mente del consumidor que ya no se presenta al punto de venta queriendo "un tinto o un blanco".

Natalia Rodríguez Beluardi, responsable de comunicación de la misma consultora escribió en el sitio "Vinos y Bodegas" que, "la marca se concibe como una historia que se narra y que hace participar al consumidor de un mundo distinto pero con el que puede identificarse". Un buen ejemplo de esto, afirma Beluardi es la marca "Callejón del Crimen" de Finca La Luz. El nombre de este vino es producto de una historia apasionada entre dos jóvenes que vivían en Valle de Uco, Mendoza.

"El vino y su mística tienen algunas cualidades únicas, provienen de un lugar determinado, el terroir (incluso los microterroir), que se conjugan con el paisaje, la gente del lugar y su cultura, el clima, etc". La bodega Del Fin del Mundo para la comunicadora, es en este caso un ejemplo de lo antes expresado ya que ha sabido transmitir su identidad patagónica a través de su nombre y el de sus líneas, de sus etiquetas y del diseño de toda una experiencia.

Para lograr la diferenciación, Rosberg sostiene que, "tal vez hayan casi tantas estrategias como productores, incluyendo gente que investiga diferentes formatos como pequeñas barricas, copas de plástico con una tapa como de yogur, gente con etiquetas muy alocadas y mucho color, contraetiquetas y marcas con textos y afirmaciones irónicos o con juegos de palabras, utilización de figuras públicas". Para Rosberg, todo esto influye en la compra de la primera botella.

Consultado sobre este tema, el Ing. Agr. y consultor de varias bodegas, Marcelo Casazza, expresó que hoy las bodegas tienen que apuntar al asalariado ofreciéndole vinos con precios no tan caros para que no cambie el vino por la cerveza. También cree que otro público interesante son las mujeres que hoy tienen mayor poder de decisión. Con respecto a las vinotecas, Casazza comentó que, "las bodegas deben exigir que sus vinos no sean colocados al lado de un grande y si se trata de un vino diferente, pedir que sea colocado en un sector especial". Una sugerencia interesante aportada por el Ingeniero es que las bodegas deberían invertir en ferias realizadas en otras provincias del país para promocionar sus vinos.

Por otro lado, en un artículo publicado en el sitio web español especializado en este tema, masquecomunicacion.com, las propuestas del turismo del vino adaptadas al cliente para que descubra nuevas cosas, disfrute, sueñe, es un plus más que importante para la marca. También, afirman que la venta directa debe incorporarse en las bodegas como una manera de hacerle más sencilla la vida al consumidor ya que le facilita la compra, se estresa menos al elegir y ahorra tiempo. Finalmente, se menciona a las redes sociales, prensa escrita, videos e imágenes como instrumentos infaltables en el plan de marketing de una bodega para fidelizar, potenciar e incrementar el consumo de sus productos ya que estas permiten una interacción abierta, en tiempo real en el cual podrán hablarles a sus clientes de las bondades de sus vinos, invitarlos a interactuar. La clave está, como se menciona en el comienzo de esta nota, en la diferenciación y concretar acciones innovadoras constantemente para que el consumidor se identifique y luego de un tiempo lograr la fidelidad del cliente hacia la marca.

Fuente: Area del Vino

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