La bodega que maneja más del 80% en el mercado externo se enfrenta a un año lleno de incertidumbre. Sanchez Nieto, cuenta en esta nota que este año la prudencia en gastos será clave para enfrentarlo.
¿Cómo hacen las bodegas chicas para mantener rentables sus márgenes?
Es todo un desafío. La realidad es que los márgenes de rentabilidad siguen erosionándose, pues el traslado a precios en el mercado interno va desfasado en el tiempo y es insuficiente en muchos casos, o inconveniente desde lo comercial. Por el lado de las exportaciones es muy difícil subir, salvo algo muy prudente en algunos mercados, siempre con el riesgo que se resienta el volumen.
Hay que proponerse defender mucho los precios, para que el negocio continúe siendo viable.
¿Cuál es el modelo de distribución que manejan en el mercado interno?
Nos manejamos con distribuidores. Es un modelo exigente en muchos aspectos, pero que nos está dando resultado. Descartamos tener vendedores propios pues sólo es conveniente para bodegas de gran escala.
¿Cómo se ha comportado el mercado externo y el interno?
El mercado interno va bien, con buenas expectativas en cuanto a venta, pero en un marco económico y financiero complejo de los canales.
En el exterior, hay mercados que han sido dinámicos y otros más prudentes. A pesar de la particular situación de desaceleración de las exportaciones argentinas y de la alta competencia interna, al ser una bodega pequeña tenemos canales y nichos en los que estamos trabajando bien.
Al ser una bodega chica, ¿se han complicado más las ventas?
En nuestro caso, estamos vendiendo bien. Quienes conocen y prueban los vinos, nos abren las puertas.
Las complicaciones vienen por el lado de los costos crecientes y en algunos casos por los plazos de pago. Esto exige mucho capital de trabajo, sobre todo por el perfil de nuestros vinos que tienen paso por barrica y que tienen un tiempo en botella, lo que hace que tenemos capital estancado en la bodega. Uno puede crecer, pero implica un esfuerzo económico y financiero muy importante. Tratamos de tener un equilibrio, es decir crecer prudentemente.
¿Trabajan de forma colaborativa con otras bodegas?
Es una inquietud que muchas bodegas hemos compartido desde hace años. Lo que complica es que hay muchas realidades distintas en las bodegas chicas: en insumos, en lo financiero, etc. No es fácil trabajar esa idea, pero hay que intentarlo.
Frente a la crisis, ¿cuáles han sido las medidas que han tomado?
En primer lugar, no caer en la tentación de bajar costos a costa de calidad. Sería un gran error. Pero sí trabajar más eficientemente en los manejos de inventarios de insumos y producto terminado; por el lado comercial, ser muy prudente y selectivo en las acciones y en los viajes a realizar.
Este es un año que se presenta con altísima incertidumbre para la industria. La prudencia será clave para enfrentarlo.
Fuente: Area del Vino
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