viernes, 11 de abril de 2014

10 estrategias para llegar a los nuevos consumidores

Del total de la población estadounidense, un 63% es consumidor de vino y un 40% es consumidor habitual. Frente a este último dato, lo que prevalece, es el crecimiento experimentado del 80% con respecto al 2003. Estos datos, sumado al aumento del consumo per cápita, dejan al descubierto una vez más la potencia del mercado de Estados Unidos, para la venta de vino. Estos datos se desprenden de un informe publicado por Wine Intelligence, el cual fue expuesto en el marco de la ProWein 2014.   

Pero más allá de estos datos expresados, es importante saber quiénes son en realidad los nuevos consumidores de vino, aquellos que tienen y tendrán la decisión de compra. De los 90 millones de consumidores regulares, el 31% son Millenials. Pero además de tener en cuenta a esta generación, Wine Intelligence menciona la importancia que tiene también la población hispánica, la cual ha crecido considerablemente en los últimos años, proyectando para 2050 que represente el 29% de la población total de Estados Unidos (VER DESPIECE).  Y porqué la importancia. Lo que sucede es que es los hispanos son considerados una población joven en EEUU.


Frente a todos estos nuevos consumidores, es que Wine Intelligence menciona las 10 reglas básicas para involucrar y llegar a estos nuevos consumidores de vino. A tener en cuenta, estas reglas se realizaron en base a declaraciones y encuestas que realizó el medio a los nuevos consumidores de vino.

La primera de ellas es "hacerlo personal", involucrar al consumidor y a los actores que hacen el vino en el proceso de compra, de consumo y de marketing. En este sentido, un consumidor menciona: "Cuando visito bodegas y viñedos, me gusta abrir botellas que de otro modo no tendría la oportunidad de probar". Por otro lado, otra declaración, fue: "Las tiendas de vinos son como mini bibliotecas, uno tiene la oportunidad de ir y leer historias".

En este sentido ponen de manifiesto la importancia de hacerlo personal, de contar historias, y que el producto tenga un apego a la región, al enólogo, al viñedo, entre otras cosas.

Uno de los ejemplos es el vino Matsu
, que en su etiqueta salen las caras de los trabajadores de la bodega.




En segundo lugar, aparece la importancia de que los nuevos consumidores necesitan ser parte de un grupo, aprobación y pertenencia aparecen como pilares. En este sentido, Wine Intelligence menciona como ejemplo, que estos grupos se manejan por recomendación, por el boca en boca, y por lo que sus amigos hacen o consumen, "se mueven en masa". 

La tercera consigna que aparece es que a estos nuevos consumidores "les gusta lucir y sentirse bien", y para estos las empresas del vino tienen que ayudar a ofrecer productos ecológicos, que ayuden al medio ambiente, fairtrade. Es aquí donde suena con mayor fuerza la importancia de la huella de carbono, tema ya instaurado hace años.

Ante esto, uno de los encuestados destacó que, en el sector gastronómico ve muchos productos frairtrade, pero a la hora de ir a una vinoteca le es muy complicado conseguir un vino que cumpla con esas características.

Aquí uno de los ejemplos que menciona Wine Intelligence:




En cuarto lugar. A esta población le importa por demás lo que piensan de ellos. Este está muy relacionado a la tendencia de pertenencia, y a la opinión de los amigos o del grupo al que están involucrados y le dan relevancia, por lo que tiene un poder de decisión sobre lo que consumen.  

Es así, que uno de los entrevistados resaltó: "Siempre estoy mirando los nuevos tipos de vinos que aparecen en la página online donde compro, y para poder opinar sobre lo que dicen de ellos y contribuir en esas charlas, los compro".

En quinto lugar se destaca que los consumidores no son tan confiados como parecen, y necesitan que las bodegas los ayuden a entender los vinos a través de las etiquetas. Ya que según Wine Intelligence, en muchos casos se sienten confundidos ante la presencia de tantos vinos y esto los aturde, terminando no sabiendo qué elegir.

En este sentido da como ejemplos los siguientes casos



La experiencia del vino es la sexta regla básica. Los nuevos consumidores necesitan ser parte de este mundo, y que los dejen entrar y conocer de cerca. Bajo esta premisa, es que uno de los entrevistados explicó: "Me gusta comprar vinos que he probado cuando he viajado, eso me conecta con experiencias pasadas". Entre los ejemplos que destaca Wine Intelligence es el "Malbec World Day" y la experiencia "Cambalache" que se realiza en diversos países del mundo para el 17 de abril.

En séptimo lugar, uno de los tips de comportamiento, es que a los consumidores les gusta pertenecer a sitios donde sientan reflejados su estilo de vida. En este sentido, cada vez más son los clubes de vinos que aparecen para, justamente, agrupar a estos consumidores. 

Uno de los encuestados añadió: "Pertenezco a un club de vinos. Allí, nos reunimos y llevamos vinos y comidas diferentes todo el tiempo para maridar, y de este modo luego discutir sobre lo que nos pareció".

Por otro lado, otro entrevistado, pertenece a un club de vinos, donde esta bebida y el deporte van de la mano. "Allí en la tienda hay una mesa de ping pong, nos juntamos a jugar y beber buenos vinos. Luego de la jugada, siempre discutimos sobre lo que nos pareció y compartimos opiniones".

"Tómenme en serio", es la octava característica de este grupo. Según mencionan algunos de los encuestados por Wine Intelligence, muchos de ellos se sienten desplazados en tiendas de vinos, restaurantes, o por las mismas bodegas, que no hablan el mismo lenguaje, creyendo que estos no son conocedores de vinos. Bajo esto, uno de los consumidores expresó: "Muchos compradores no son muy amables con la gente joven cuando va a comprar un vino. No nos toman en serio como compradores de vino".

En noveno lugar aparece que la imagen del vino, la etiqueta, el packaging es sumamente importante para este grupo a la hora de comprar un vino. Es así, que uno de los entrevistados remarcó las etiquetas de Bitch and Cupcake. Otro agregó: "Primero busco la variedad que quiero, y luego elijo en el rango de precios que puedo pagar la etiqueta que más llama mi atención". A veces, en esto de la imagen, el informe señala, que los nuevos consumidores se guían por esto, y no les importa de dónde viene o de qué variedad es.

Finalmente, en puesto 10 aparece la experiencia online, sin embargo, destaca Wine Intelligence  que "La vida en línea no es para todo el mundo". 

"La gente de nuestra edad o más jóvenes tienden a permanecer lejos de las asociaciones de alcohol en Facebook", menciona un millennial. Estos por lo general eligen más redes tales como Pinterest o Instagram.

La gran competencia en las ventas online son las cervezas artesanales. Según mencionan los entrevistados por Wine Intelligence, las empresas de cervezas han sabido llegar muy bien al público, ofreciendo productos con nombres fantásticos y a precios increíbles. Recordemos que se pueden encontrar a U$S 10 un pack de 6.

Asimismo, otro punto que remarcan, es que a la hora de comprar un pack de cerveza artesanal a U$S 15 sienten que no están tomando un riesgo, a diferencia de comprar una botella a ese mismo precio.

Finalmente, señala que para estos consumidores el vino es todo a través de conexiones. "Cuando a un millenials le gusta el vino, seguramente, lo twittea o lo sube a Pinterest o Instagram y le coloca adelante #, esto generará ruido en su grupo de pertenencia". 

Fuente: Area del Vino

No hay comentarios:

Publicar un comentario


Cascada Inacayal - Villa La Angostura - Patagonia Argentina