"Los consumidores en Reino Unido compran por precio"

Lo dijo el periodista y consultor inglés Sam Harrop durante un seminario organizado por Lallemand y operado por Área del Vino. Verdades y mitos acerca de cómo llegar al consumidor bretón, según Harrop.

Sam Harrop es Wine Master, enólogo consultor en Bodegas de Portugal, el Valle de Lorna, Sur de Francia, España y SOHO Vinos en Nueva Zelanda. También es asesor del área técnica de I+D y Marketing de Lallemand, productores de levaduras y bacterias para vino.

Conocido jurado del International Wine Challenge, a Sam Harrop el trabajo que más conocimiento le brindó sobre el mercado de vinos británico fue ser encargado de compras de vinos en Mark & Spencers, una de las cadenas más grandes de Reino Unido.

En un workshop organizado por Lallemand y operado por Área del Vino, el consultor inglés puso énfasis en que para llegar al mercado británico, lo más importante es ver lo que han hecho marcas exitosas, como Yellow Tail, Gallo, Álamos o Penfolds en ese mercado. "Los consumidores en Reino Unido compran por precio. Si bien se supone que son conocedores, no lo son tanto y además, compran por packaging. La calidad está en tercer lugar". Resaltó que "en Reino Unido, lo más importante a contar es el precio y la distribución".

La importancia de la marca

En un mercado tan multicultural como Reino Unido (con gran población africana, india y asiática), Harrop aconseja que los desarrollos de marca sean apuntados, no a las nacionalidades, sino a los segmentos de mercado. "La gente que disfruta de los vinos de alto costo, tienen una tendencia a gustar del roble, pero si vamos más abajo en los precios, gustan de vinos más livianos y el vino se vuelve más comercial. Todos los mercados importantes tienen los mismos segmentos".

Por tanto, según él, la investigación más importante que puede hacerse cuando se inicia una marca, es ver quiénes son los precursores y los que marchan a la cabeza. "De ellos hay que aprender, cómo hicieron con la distribución, el packaging, las estrategias de precio y por supuesto, el producto en sí". Allí citó a las marcas antes mencionadas, a las que sumó Blossom Hills, Lindemans, Simi y Mateus. "A estas marcas las hizo exitosas la distribución", sentenció.

Estilos

Muchas veces se habla del "estilo" que se piensa, gusta a los consumidores británicos. Harrop resumió: "Nos gusta el roble, el azúcar, la fruta y es común escuchar hablar en Reino Unido sobre intensidad, definición, concentración, complejidad, pureza, sin defectos, duración, equilibrio, estabilidad y consistencia".

En cuanto al vino argentino señaló que "hay muy pocos vinos tintos de Argentina que son equilibrados. Si se quiere aumentar las ventas en Reino Unido debe revisarse este punto, ya que en mercados más sofisticados hay que probar diferentes vinos regularmente para mantener en forma ese equilibrio. Pienso que hay algo de sobremaduración en los vinos de Argentina. En las catas no se escucha la palabra definición, pero para mí, un vino exitoso se define cuando el sabor puede ser fácilmente descripto".

Harrop también dijo que el Malbec argentino muchas veces presenta sabores demasiado "a mermelada" para el gusto del consumidor británico. "La calidad de la fruta, un cultivo, cosecha e irrigación equilibradas, con fruta sobremadura equilibrando la irrigación en las últimas semanas, tal vez pueden lograr una maduración más lenta que permita mayor frescura".

En este sentido, aconsejó "volver a los vinos menos alcohólicos y menos dulces y darle la tipicidad del terroir, la fruta primaria, el tratamiento del roble para obtener máxima definición. También aconsejó tener cuidado con la oxidación, la expresión de la viña y tener cuidado con la actividad microbiana no controlada y sulfuros excesivos".

Añadió que "como enólogo, se necesita escuchar la opinión de la gente. Si hacemos vinos para tomarlos nosotros, desapareceremos rápidamente del mercado. Por tanto, no hay que subestimar la importancia de controlar las opiniones del consumidor".

Fuente: Area del Vino