El mercado estadounidense es considerado un destino
estrella para las exportaciones de vinos de diversos países. Por esta
fuerte competencia, es que es muy importante la relación que puedan
tener las bodegas argentinas con los distribuidores de Estados Unidos.
Esta fue una de las temáticas centrales que desarrollo Liz Thach, profesora de Administración y Negocios de la Universidad de Sonoma, California, Estados Unidos, invitada por la Universidad Nacional de Cuyo, Facultad de Ciencias Agrarias.
Durante su estadía, la experta en vinos habló con Día a Día del Vino, y mencionó que Argentina sigue teniendo una fuerte imagen positiva. "Los consumidores estadounidenses aman el malbec. Sin embargo, hoy Argentina ya no es tan barata como años anteriores", agregó Thach.
Asimismo, apuntó que Argentina aumentó sus precios justo cuando Estados Unidos estaba saliendo de la recesión y por ese motivo los consumidores podían comprar vinos más caros ya que su poder adquisitivo aumentó.
El vino argentino aún se encuentra en una franja de precios muy atractiva, y con una buena relación precio/calidad. No obstante, lo más importante, que destacó, fue que las bodegas argentinas no deben aumentar sus precios de forma desmesurada, ya que de este modo, indudablemente serán reemplazados por productos de otros orígenes.
En Estados Unidos, los vinos de Nueva Zelanda e Italia son los principales competidores del vino argentino, en cuanto a imagen y la franja de precios en que operan. "Pero a tener en cuenta -acentuó Tach- Italia no ha incrementado sus precios, y Nueva Zelanda lo ha hecho en una mínima proporción".
Bajo este panorama es que la experta indicó que es muy importante cuidar los precios y las relaciones con los distribuidores. "Recuerden, que la razón por la que Gallo, Constellation y Wine Group dominan el mercado estadounidense, es porque ellos tienen una excelente relación con los distribuidores". (VER DESPIECE)
Durante la exposición, Liz Thach habló sobre quiénes dominan hoy la escena del consumo en este mercado. Y qué estilos de vinos buscan. En este sentido, aclaró que las compras principalmente se dividen en dos: por un lado están aquellos "Nice Wines" o vinos comerciales. Son vinos de consumo masivo, muy influenciados por modas, y con proyecciones altas de crecimiento en varias categorías. Y por el otro se ubican los "vinos de terroir", apuntado a un consumidor más conocedor, que gusta del vino, de maridarlo y lo disfruta en otras ocasiones distintas. "Es bueno que existan en el mercado ambos tipos de vinos. Y buscar innovación y divertirse con las nuevas posibilidades que brindan los vinos comerciales". Entre las categorías con mayores tasas de crecimiento, la expecialista destacó el éxito de los blends tintos, con un perfil más dulce, los vinos espumantes y rosados, así como el moscato y el malbec, que están haciendo furor en el mercado. Además la innovación también está llegando de la mano de nuevos envases, vinos saborizados, tomando el ejemplo del vodka y la cerveza, y sobre todo la innovación a la hora de comunicarse con el consumidor.
Durante su estadía, la experta en vinos habló con Día a Día del Vino, y mencionó que Argentina sigue teniendo una fuerte imagen positiva. "Los consumidores estadounidenses aman el malbec. Sin embargo, hoy Argentina ya no es tan barata como años anteriores", agregó Thach.
Asimismo, apuntó que Argentina aumentó sus precios justo cuando Estados Unidos estaba saliendo de la recesión y por ese motivo los consumidores podían comprar vinos más caros ya que su poder adquisitivo aumentó.
El vino argentino aún se encuentra en una franja de precios muy atractiva, y con una buena relación precio/calidad. No obstante, lo más importante, que destacó, fue que las bodegas argentinas no deben aumentar sus precios de forma desmesurada, ya que de este modo, indudablemente serán reemplazados por productos de otros orígenes.
En Estados Unidos, los vinos de Nueva Zelanda e Italia son los principales competidores del vino argentino, en cuanto a imagen y la franja de precios en que operan. "Pero a tener en cuenta -acentuó Tach- Italia no ha incrementado sus precios, y Nueva Zelanda lo ha hecho en una mínima proporción".
Bajo este panorama es que la experta indicó que es muy importante cuidar los precios y las relaciones con los distribuidores. "Recuerden, que la razón por la que Gallo, Constellation y Wine Group dominan el mercado estadounidense, es porque ellos tienen una excelente relación con los distribuidores". (VER DESPIECE)
Durante la exposición, Liz Thach habló sobre quiénes dominan hoy la escena del consumo en este mercado. Y qué estilos de vinos buscan. En este sentido, aclaró que las compras principalmente se dividen en dos: por un lado están aquellos "Nice Wines" o vinos comerciales. Son vinos de consumo masivo, muy influenciados por modas, y con proyecciones altas de crecimiento en varias categorías. Y por el otro se ubican los "vinos de terroir", apuntado a un consumidor más conocedor, que gusta del vino, de maridarlo y lo disfruta en otras ocasiones distintas. "Es bueno que existan en el mercado ambos tipos de vinos. Y buscar innovación y divertirse con las nuevas posibilidades que brindan los vinos comerciales". Entre las categorías con mayores tasas de crecimiento, la expecialista destacó el éxito de los blends tintos, con un perfil más dulce, los vinos espumantes y rosados, así como el moscato y el malbec, que están haciendo furor en el mercado. Además la innovación también está llegando de la mano de nuevos envases, vinos saborizados, tomando el ejemplo del vodka y la cerveza, y sobre todo la innovación a la hora de comunicarse con el consumidor.
Números del mercado estadounidense
Estrategias básicas para trabajar con los distribuidores:
1. La primera que indicó fue ofrecer precios reales (fijar precios con los distribuidores y mantenerlos).
2. Encontrar un importador que tenga una buena relación con el distribuidor. Thach lo comparó diciendo: "Es como buscar una relación de matrimonio, uno se toma su tiempo para elegir al compañero correcto". Además, con respecto a esto, contó que es muy importante a tener en cuenta que en algunos estados no se puede despedir al distribuidor a pesar de que no venda su marca, ya que la ley de ese lugar no lo permite.
Es por esto, que la experta comentó, que antes de asociarse mutuamente, es importante que la bodega tenga referencias, haya hablado con otras bodegas sobre la experiencia con esta compañía, y lo más importante, buscar aquel distribuidor que no tenga en su portfolio marcas de Argentina o en la franja de precios en la que nos queremos ubicar, ya que si esto sucede, será también una competencia interna. "El distribuidor que escojamos tiene que tener ese espacio vacante para que yo ingrese", recalcó.
3. Otro punto a destacar, es que la bodega tenga una buena relación con los medios de comunicación; y que construya una relación con los sommeliers y los retailers estadounidense. De este modo, se trabaja en conjunto con el distribuidor.
4. Que encuentre nuevas oportunidades en los canales de comercialización.
5. Y por último, indicó la buena relación que tiene que tener con los importadores.
2. Encontrar un importador que tenga una buena relación con el distribuidor. Thach lo comparó diciendo: "Es como buscar una relación de matrimonio, uno se toma su tiempo para elegir al compañero correcto". Además, con respecto a esto, contó que es muy importante a tener en cuenta que en algunos estados no se puede despedir al distribuidor a pesar de que no venda su marca, ya que la ley de ese lugar no lo permite.
Es por esto, que la experta comentó, que antes de asociarse mutuamente, es importante que la bodega tenga referencias, haya hablado con otras bodegas sobre la experiencia con esta compañía, y lo más importante, buscar aquel distribuidor que no tenga en su portfolio marcas de Argentina o en la franja de precios en la que nos queremos ubicar, ya que si esto sucede, será también una competencia interna. "El distribuidor que escojamos tiene que tener ese espacio vacante para que yo ingrese", recalcó.
3. Otro punto a destacar, es que la bodega tenga una buena relación con los medios de comunicación; y que construya una relación con los sommeliers y los retailers estadounidense. De este modo, se trabaja en conjunto con el distribuidor.
4. Que encuentre nuevas oportunidades en los canales de comercialización.
5. Y por último, indicó la buena relación que tiene que tener con los importadores.
Fuente: Area del Vino
No hay comentarios:
Publicar un comentario