"La competitividad de la industria francesa se la debe a los Grand Cru"

Pierre Mora, Profesor Asociado en BEM (Bordeaux Management School)

Mora será uno de los expertos que colaborará en el Foro Internacional Vitivinícola. A través de una entrevista filmada, el experto en marketing y administración, hablará sobre la "Competitividad de las bodegas francesas", la cual será proyectada en la segunda etapa del evento. 

¿Cuáles son las ventajas competitivas de Francia?

La competitividad de la industria francesa se la debe a los Grand Cru. Este posicionamiento aún en la actualidad tiene éxito, especialmente para la exportación y debería mantenerse para los próximos años. Otro punto es la educación que brindamos a enólogos de todas partes del mundo gracias a nuestras universidades, como por ejemplo, "Université Bordeaux 2".

Otra explicación surge de la política de "acuerdos" dada por el "sistema de apelaciones" que controla y valida cada años más rigurosamente la calidad del vino.

Francia, y específicamente París, uno de los lugares más visitados a nivel mundial, están recibiendo otro tipo de turistas, por ejemplo de Asia, que desean experimentar la cultura francesa: gastronomía y vino. Esto es una importante motivación  en la industria vitivinícola, no para comprar vino, sino para "vivir una experiencia francesa con el vino", como se menciona en la teoría del "marketing experiencial".

¿Cree que han perdido competitividad? ¿Frente a qué países?

Los vinos franceses lideraron el mercado en el Reino Unido por mucho tiempo. Recientemente, su share se redujo frente a nuevos competidores, especialmente de Australia y Chile.

Hay dos posibles explicaciones: primero, Francia realmente no es una "marca industrial" y hoy no es la mejor opción para un mercado masivo con estandarización de gustos, packaging, presencia en las góndolas, fuerza de venta agresiva, promoción. La mayoría de la industria está fragmentada en pequeñas y medianas empresas, no lo suficientemente grandes como para hacer frente a la globalización.

Otra explicación es que el nuevo mundo posee un enfoque monovarietal, con una comunicación y promoción basadas en los componentes del vino. Mientras que nuestra tradición está más orientada a los blend. Actualmente en el Reino Unido, los vinos fáciles de tomar y listos para beber están más de moda.

¿En qué camino se encuentran hoy los empresarios vitivinícolas?

Hay dos tendencias opuestas:

1°- Chateau familiar: muchos de ellos están desarrollando nuevos modelos de negocios basados en la proximidad con el cliente. Esto consiste en tratar de desarrollar su negocio sin ayuda, para así ser autónomos. De esta manera, logran reducir costos, trabajar en familia, e-commerce, CRM (Gestión de Relación con el cliente), contar historias, entre otras cosas.

2° - Comerciantes y cooperativas: existen fusiones. El fin estratégico: economía de escalas, orientación de marcas, exportación.

¿Están apuntando más al mercado externo?

Tradicionalmente la exportación representa un 25% de la industria vitivinícola francesa, por lo que es estratégica. El consumo interno de Francia está en descenso, por lo que la exportación será cada vez más importante.

Esta es la razón por la que en nuestra Escuela de Negocios se prepara a los estudiantes para esta actividad específica: exportar vinos, especialmente hacia los mercados asiáticos. Nuestros programas de Wine Masters and Wine MBA tienen cada vez más estudiantes chinos, porque consiguen con facilidad trabajo en empresas francesas, pero también en los canales de la industria vitivinícola china (importación, retail, HORECA, etc.).

En el caso de las pequeñas y medianas empresas, existe también una demanda por parte de los propietarios de chateau que quieren entender mejor sus modelos de negocios y saber cómo desarrollar (en  términos de marketing) sus actividades. Trabajamos con ellos a través de estudios de casos vitivinícolas y simulaciones de "negocios vitivinícolas".

Fuente: Area del Vino