Desde hace algunos años, los clubes de vinos se han incorporado a la cadena de comercialización, acaparando la atención de nuevos consumidores. En estos sitios, los socios pueden hallar vinos únicos de diversas regiones, así como descuentos que no se encuentran en las tiendas tradicionales.
Un club de vino tiene como objetivo principal la fidelización de clientes, ya que se les ofrece productos exclusivos, descuentos, regalos, viajes, catas, recorrido a bodegas; así como la posibilidad de adquirir partidas únicas sólo por ser miembros. En el caso de la bodega, esto genera una vía más de comunicación y posicionamiento de marcas llegando a consumidores nunca explorados.
En este sentido, cada empresa tiene un objetivo a seguir. En el caso de Club Vea Vinos de Mendoza, Hebe Bayona, gerenta de Marketing de Vea/Jumbo Cuyo, comentó que la idea del Club de Vinos surgió con la intención de difundir e incentivar el consumo de vinos argentinos en el mercado local, es decir, que no está direccionado al turismo ni a personas de otras provincias. El leit motiv es: "ser local en cada lugar que la marca tenga presencia".
Actualmente, este club cuenta con 8.000 socios, de lo cuales casi 4.000 son consumidores activos. "La evolución ha sido positiva, ya que más allá de crecer en números de socios, lo importante es que los miembros se han mantenido en el tiempo comprando vinos a pesar de la caída del consumo".
Bayona explicó que la fidelización de clientes se debe a que todo el tiempo se realizan descuentos en vinos y champagnes, proponiendo la mejor oferta del mercado. "La idea es que el socio vaya conociendo nuevos vinos, que incremente su consumo en cuanto a calidad y lo tenga en cuenta para distintos momentos".
Hay algunos clubes que se limitan a la venta de vinos, pero hay otros que van más allá de ser sólo una tienda. Por ejemplo, Club Vea organiza eventos, reuniones sociales, canje de entradas a espectáculos, visitas a bodegas, capacitaciones, entre otras cosas.
Del mismo modo, Verema.com de España también ofrece otros servicios. Álvaro Cerrada Bueno, director comercial de la empresa, contó que hoy, la empresa no es exclusivamente un club de vinos, sino que se dedica a realizar eventos, presentaciones, catas, cursos, formación de somellieres, visitas a bodegas, consultoría, entre otros.
Según explica, la empresa fue fundada con la idea de crear una "comunidad de aficionados al vino" y así es como se está desarrollando. "Verema.com es una red social, ya que realizamos foros y blogs donde los usuarios tienen la posibilidad de interactuar. Además, organizamos encuentros donde los socios del club se pueden conocer. De esta manera fusionamos Internet con el mundo off line. Actualmente, contamos con más de 600 socios activos, todos ellos compran habitualmente una vez al mes lotes de seis vinos", resaltó.
Otro de los casos, es VinsNoe, Club de Vinos de España, Catalunya. El club se dedica especialmente a la venta y la interacción es sólo telefónica, por e-mail o fax, pero no hay comunicación entre ellos. Actualmente, esta empresa cuenta con una base de socios activos que ronda los 2.250 socios. Según explicó Oleguer Martí Cañellas, director de la empresa, "cada uno de los miembros compra alrededor de 400 euros en vino por año y el precio promedio por vino ronda los 15 euros".
Cómo ingresan los vinos al "club"
En el caso de las bodegas que están en Club Vea Vinos, ya son proveedores de supermercados Vea. Para ingresar, los establecimientos pagan un fee mensual muy pequeño, recibiendo a cambio publicidad, visitas y ventas. Según la gerenta de Marketing de Vea/Jumbo Cuyo, las respuestas de las bodegas han sido positivas ya que han notado un incremento en las ventas. Además, "lo ven como un servicio adicional que pueden ofrecer, incorporando esta acción a su plan de comunicación a un precio que no existe", detalló Hebe Bayona.
El caso de Verema.com es distinto. Todos los vinos que se incluyen en la página son degustados a ciegas previamente por un equipo de cata."No tiene ningún costo ni condicionante para las bodegas. El primer filtro es la cata. Además, se valoran otras cosas, como el precio del vino u otros factores que hacen de ese producto algo diferente al de otros", explicó su director comercial.
Por otro lado, VinsNoe ingresa los vinos realizando una pre-selección, negociando además con las bodegas un descuento en función del volumen de compra. Adicionalmente, la empresa puntúa los vinos a través de un comité de cata que analiza las muestras. De esta manera se aseguran que el vino que se comercializa esté en buenas condiciones. Del mismo modo, por medio de las degustaciones, se eligen productos innovadores que resaltan sobre los demás.
Fuente: Area del Vino
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